L’intelligence émotionnelle, levier de performance dans la négociation et la relation client !

Le levier de développement par les compétences émotionnelles et relationnelles parait évident pour les managers. Mais, qu’en est-il pour les métiers de négociation: commerciaux,  marketeurs, acheteurs ?

Après avoir exercé ces métiers là pendant des années et après avoir managé des équipes commerciales, j’ai mis en avant les ressources clés mises en œuvre, souvent instinctivement, par les personnes qui exercent avec brio leur métier de négociation et de relation client/fournisseur.

Pendant plusieurs années, nous avons formé les commerciaux à améliorer leurs techniques de vente et à être dans une posture de ‘’guerrier’’, de battant…Nous leur avons appris à analyser la relation de vente de manière très technique, rationnel et logique.

Et si, nous avions un angle d’action complémentaire qui apporterait le petit ‘’plus’’ qui nous différencie de nos concurrents ?

Ma vision est que le succès de nos négociations, d’une campagne marketing, d’une promotion … dépend avant tout d’un déclenchement émotionnel.

En effet, nous nous levons tous les matins en espérant vivre des émotions et inconsciemment, sommes à la recherche de celles-ci à travers tous nos actes du quotidien et c’est ce qui nous motive à avancer.

En management, j’explique que la motivation est fortement liée aux émotions. Chaque besoin et envie (en fonction de sa personnalité) correspond, en fait, à une recherche émotionnelle.

Ex : un besoin de ‘’reconnaissance’’ fort est lié au sentiment de satisfaction vécu : si, on me reconnait, c’est que je suis unique, important (pas transparent). Vivre cette émotion devient son moteur de motivation et de performance.

Dans la relation client, c’est la même chose…

Une étude aurait montré que : ‘’quand on réussit à « connecter émotionnellement » un client, on multiplie par 6 ses chances de ré-achat, par 12 son potentiel de recommandation positive, et par 2 sa durée de vie’’

Développer ses compétences et mettre en conscience ses ressources émotionnelles et relationnelles est donc un véritable enjeu et un fabuleux levier, non seulement, de performance et de pérennité commerciale mais aussi de différenciation !

Pour les dirigeants ou directeur commerciaux que cela intéresse, je lance une démarche d’expérimentation sur ce sujet : quels leviers de compétences émotionnelles devons-nous mobiliser et comment bien recruter pour avoir le type de négociateur dont nous avons besoin ? En fonction du type de personnalité recherché : commercial ‘’chasseur’’ ou ‘’éleveur’’ et du type de vente (circuit court – circuit long).